بازاریابی مبتنی بر حساب، یا ABM - کسب و کار

بازاریابی مبتنی بر حساب، یا ABM

بازاریابی مبتنی بر حساب، یا ABM

بازاریابی مبتنی بر حساب، یا ABM

Account-Based Marketing (ABM)

بازاریابی مبتنی بر حسابداری یک استراتژی بازاریابی استراتژیک است که در آن حساب های کلیدی کسب و کار به طور مستقیم به عنوان واحد های یک (در مقایسه با رویکرد معمول یک به یک) به فروش می رسد. در اصل، حساب ها و یا چشم انداز های با ارزش بالا شناسایی شده اند، سهامداران کلیدی در این تجارت ها هدف قرار می گیرند و سپس استراتژی های بازاریابی از طریق کانال های مختلف برای تجدید نظر به اشخاص و نیازهای خاص خود اعمال می شود. بازاریابی مبتنی بر حسابداری مثل بازاریابی شخصی استروئید است.

الیس فلین مایر، بنیانگذار راه حل های بازاریابی جهانی می گوید: "بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری بر روی چند حساب بزرگ و مهم و یا حساب های احتمالی که بزرگترین وعده اضافه کردن به خط پایین شما را حفظ می کند، متمرکز است." "به همین دلیل بسیار مهم است که یک پیام لمسی و بسیار هدفمند برای این افراد به دلیل پتانسیل درآمد و تاثیر آن بر فروش و بازاریابی داشته باشیم.

آیا باید بازاریابی مبتنی بر حساب را انجام دهید؟

یکی از دلایل روشن برای بازاریابی مبتنی بر حسابداری این است که مطالعات نشان می دهد که در ارائه ROI موثر است. در واقع، تحقیق از گروه Altera نشان داد که 97٪ از پاسخ دهندگان گزارش دادند که ABM بازدهی اندکی بالاتر یا بسیار بالاتر از سایر کمپین های بازاریابی دارد.

چرا از بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده می کنید

اما آیا ABM برای شما مناسب است؟ در حالی که "بازاریابی مبتنی بر حساب" یک عبارت جالب است، این استراتژی مطلوب برای هر کسب و کار نیست. در حقیقت، ABM معمولا یک رویکرد بازاریابی B2B است که شامل سازمان های فروش در سطح سازمان با بیش از 1000 کارمند می باشد.

این به خاطر این واقعیت است که معمولا ذینفعان متعدد درگیر در فروش وجود دارد. اگر تعداد کارکنان شما کمتر از 1000 است و شما در بخش B2B نیستید، این امر لزوما حاکمیت شما را برآورده نمی کند، اما اگر مدل کسب و کار و چرخه فروش / بازاریابی آن منطقی باشد، باید در نظر بگیرید. ممکن است واقع بین باشید که بازاریابی در حسابهای خاص صورت نگیرد، اگر شما یک شرکت کوچک با زمان و منابع محدود برای بازاریابی هستید.

اگر شما هیجان زده و می خواهید سعی کنید دنبال این استراتژی، شما باید مطلقا! چرا؟ بازاریابی مبتنی بر حسابداری به منظور پیشبرد روند فروش با استفاده از فرصت های با ارزش بالاتر، به موقع، با بالاترین ROI ممکن است از کمپین های بازاریابی، و همچنین به ترتیب بازاریابی، فروش و مدیریت حساب برای موفقیت درازمدت، به دست آورد.

 

به نظر می رسد بسیار عالی است، من درست است؟ بنابراین، در حالی که ممکن است به نظر می رسد کمی پیچیده برای پیاده سازی، هنگامی که شما به دست آوردن استراتژی پایین پرداخت می تواند فوق العاده ارزشمند و ارزش تلاش تلاش است.

 

یکی دیگر از موارد ذکر شده این است که راه هایی برای بازاریابی مبتنی بر حسابداری به صورت خودکار وجود دارد تا زمانی که داده های مناسب و سیستم برای برقراری ارتباط بین فروش و بازاریابی وجود داشته باشد. به عنوان مثال، Terminus یک پلت فرم SaaS است که به وضوح بازاریابی و اتوماسیون مبتنی بر حساب را به ارمغان می آورد.

برای کسانی از شما که احساس می کنید ABM می تواند بازده زیادی برای شرکت شما داشته باشد، به دنبال این شش مرحله برای انجام کارها باشید!

 

6 راهکار برای پیاده سازی بازاریابی مبتنی بر حسابداری

بازاریابی مبتنی بر حسابداری مانند یادگیری یک زبان جدید است. شما دیگر افراد یا شخصی را هدف قرار نمی دهید بلکه سازمان های خاصی را هدف قرار می دهید.

زمین بازی کمی تغییر می کند و به یک رویکرد استراتژیک و تاکتیکی نیاز دارد. پس از مراحل زیر اطمینان حاصل شود که شما شروع به پا کردن با ABM کنید.

1: تعریف حساب های استراتژیک شما

بازاریابان برای تعریف فرد استفاده می شوند، اما بازاریابی مبتنی بر حسابداری در مورد تمایز بین "دو بازارریاب " نیست. بلکه ABM در مورد بازاریابی یک سازمان به جای یک فرد است. این یک تمایز انتقادی است

شروع کارهای بازاریابی مبتنی بر حساب خود را با تعیین آرایش معمولی سازمانهایی که بزرگترین MRR (درآمد مکرر ماهانه) را در سازمان شما به ارمغان می آورند، آغاز کنید. به عنوان مثال، صنعت، اندازه شرکت، موقعیت مکانی، درآمد سالانه، فرصت افزایش قیمت، حاشیه سود و غیره را برای حسابهایی که کسب و کار شما بالاترین سود بلند مدت را تعریف می کنند، تعریف کنید. این انواع حسابهایی هستند که می خواهید پس از آن بروید.

این فرآیند به احتمال زیاد شامل تحقیقات کمی و کیفی خواهد بود. برای مثال، با رهبران استراتژیک و همچنین کارکنان با مشتری در تیم های فروش و مشتری خود، از تجربیات خود یاد می گیرند، در حالی که اطلاعاتی را که برای دستیابی به این پیش فرض ها دارید، پیدا کنید. اطلاعاتی که می توانید از کارکنانی که در خط مقدم کار با چشم انداز و مشتریان کار می کنند، در طول این فرایند بسیار ارزشمند میباشد، چرا که مشتریان و مشتریان خود را بهتر می شناسند و سپس آنها را انجام می دهند؟ داشتن اطلاعات برای پشتیبان گیری فقط اطمینان می دهد که شما به طور مستقیم به money-ville می روید.

این مرحله نباید به آسانی انجام شود، زیرا اگر هدف خود را کاملا تعریف نکنید، حرکت به مرحله بعدی امکان پذیر نخواهد بود.

2: عینک های تحقیقاتی خود را قرار دهید

اکنون وقت آن است که با برخی از متفکران استراتژیک در سازمان فروش خود، شکار نهنگ ها را دنبال کنید. هنگامی که آرایش سازمانهائی را که دنبال می کنید را درک می کنید، نیاز به پیدا کردن آنهایی که مطابقت دارند را درک می کنید، حتی در تلاش عمیقتری خواهید بود تا مشخص کنید که کدام یک شرکت کنندگان اصلی هستند.

هنگامی که برخی از سازمان های هدف را شناسایی کرده اید، اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چگونه تصمیم گیری در این حساب های هدف صورت می گیرد، تعیین کننده افرادی است که تصمیم گیرندگان هستند، یادگیری در مورد چگونگی تصمیم گیری، اجزای کلیدی این مرحله است. با دانش بازاریابی قدرتمند مبتنی بر حساب ؛تحقیقات خود را در مورد اشیاء پیچیده این سازمانها یاد بگیرید و شروع به استراتژی در مورد چگونگی تاثیرگذاری بر ذینفعان در هر یک از آنها کنید.

 

برخی از ابزارهای مفید برای انجام این کار می توانند CRM خود (و افرادی که در شرکت شما هستند که با آنها در تماس بوده اند)، و همچنین شبکه های اجتماعی مانند LinkedIn و Facebook باشد.

3: ایجاد محتوای شخصی و پیام رسانی

اکنون وقت آن است که هدف دانش پژوهشی خود را برای استفاده از محتوایی که به طور مستقیم به این سهامداران و سازمان ها ارتباط دارد، قرار دهید. شما باید نقاط مشترک خاصی از ذینفعان را درک کنید و از اینکه چگونه می توانید آنها را با پیام و تصاویر خود حل کنید، تجدید نظر کنید.

به یاد داشته باشید که زیبایی بازاریابی مبتنی بر حساب، به این سازمان ها شخصی شده است؛ به همین دلیل است که محتوای شما باید به طور خاص با آنها ارتباط برقرار کند.

برای اطمینان از اینکه محتوای بصری شما جذاب است، یا با تیم طراحی خود و همچنین فروش، هم راستا است ، پیام های مناسب را برای این سهامداران کلیدی نیز در اختیار شما قرار می دهد. همچنین این راهنمای جدی جامع برای بازاریابی محتوا B2B را برای نمونه های بسیار جذابی از شرکت هایی که با محتوای B2B عمل می کنند، بررسی کنید.

4: انتخاب کنید تا بهترین کانال ها برای کمپین های شما باشد

تحقیق و محتوای شما بی فایده خواهد بود اگر شما کمپین های خود را تبلیغ نکنید و در مکان های مناسب خلاق نباشید. شما باید درک کنید که چه مواقعی سهامداران وقت خود را صرف آنلاین می کنند و اینکه چه زمانی در سیستم عامل های اجتماعی مانند فیس بوک، Instagram و LinkedIn قرار دارند.

به عنوان مثال، اگر شما فردی را در یک سازمان طراحی گرافیک هدف قرار می دهید، باید بدانید که این افراد در تحقیقات اولیه خود صرف Pinterest هستند. یا شاید شما مدیران مالی را هدف قرار می دهید، که در آن شما بهتر می توانید تبلیغات تبلیغاتی Google Display را در Bloomberg، Market Watch و Motely Fool نشان دهید.

فیس بوک و LinkedIn می توانند سیستم عامل های قدرتمند برای هدف قرار دادن این سهامداران باشند، زیرا شما در واقع می توانید کمپین هایی را برای تجدید نظر به سازمان های خاص و نیز عناوین درون این سازمان ها اجرا کنید. به عنوان مثال، اگر بخواهیم کارکنان Google را در فیس بوک هدف قرار دهم، می توانم این کار را با استفاده از فیلترهای جمعیت شناختی خاص «کار»> «کارفرمایان» انجام دهم و سپس برای Google جستجو کنم.

LinkedIn همچنین دارای راه های قدرتمند برای کمک به اجرای برنامه های مبتنی بر حساب کاربری است.

5: اجرای کمپین های مبتنی بر حساب شما

در این مرحله شما نباید فقط اجازه دهید محتوای شما افسار گسیخته اعمال شود. چند مطلب مهم وجود دارد که باید در ذهن داشته باشید: از آنجا که این روش بازاریابی هدفمند است، مهم نیست که این چشم اندازها را با بمباران آنها با پیام های تکراری در چندین کانال، غرق کنید.

همچنین اطمینان حاصل کنید که کانالهایتان تنظیم نشده است تا فقط با یک یا دو نفر در این سازمان صحبت کنید. به خاطر داشته باشید که هدف شما قرار دادن یک سازمان و ذینفعان درون آن و نه یک فرد واحد است. شما باید بدون تعویض کردن، تعادل مناسب را به دست آورید. هیچ کس دوست ندارد که توسط شخصی فروش مورد آزار و اذیت قرار گیرد!

6: اندازه گیری و به اشتراک گذاشتن نتایج شما

هنگامی که کمپین شما برای مدت 30 تا 60 روز اجرا می شود، وقت آن است که اندازه گیری و ارزیابی اثربخشی تلاش های بازاریابی حساب مبتنی بر حساب شما انجام شود. از برخی سوالات انتقادی مانند:

آیا محتوای شخصی ما ثابت کرد که جذاب است؟ اگر چنین است، چگونه؟

آیا این حساب ها با نام تجاری شما درگیر هستند؟

آیا تعداد سهامداران شناخته شده در این سازمان ها را گسترش می دهید؟

آیا درآمد حاصل از این کمپین ها را تولید کردید؟

بهتر است به جلو بروید؟

اگر نتایج شما به همان اندازه که شما برای اولین بار در اطراف پیش بینی کرده اید، نبود دلسرد نشوید. بهترین چیز در مورد بازاریابی آنلاین این است که چگونه نتایجی که به شما کمک می کند دقیقا همان جایی که شما نیاز به تکامل و بهبود دارد قابل اندازه گیری است .

دیدگاه خود را بیان کنید

تمامی حقوق برای شرکت فناوری اطلاعات گیلاس خندان محفوظ است