گزاره ارزش - کسب و کار

گزاره ارزش

گزاره ارزش

 

 

شرکت خوب نیازها را شناسایی می کند و شرکت های بزرگ بازارها را می سازد».

 

فیلیپ کاتلر بنیانگذار نظریه بازاریابی مدرن

 

برای موفقیت، یک پیشنهاد باید ارزش برتری برای نهادها و اجزای مرتبط درگیر در تغییرات بازار شامل مشتریان هدف، همکاران و شرکت ایجاد نماید. بر این اساس، یک شرکت هنگام توسعهی پیشنهادات به بازار، باید هر سه نوع ارزش را در نظر بگیرد: ارزش مشتری، ارزش همکاران و ارزش شرکت. این سه نوع ارزش در ادامه شرح داده می شود. 

 

گزاره ارزش مشتری 

 

ارزش مشتری میزان ارزشمندی یک پیشنهاد برای مشتریانش است. گزاره ارزش مشتری، ارزیابی مشتریان از میزان برآورده شدن نیازهایشان توسط پیشنهاد ارائه شده توسط شرکت است. ارزشی که یک پیشنهاد برای مشتریانش ایجاد می کند بوسیله ی سه مولفه اصلی شامل1. نیازهای این مشتریان،2. ارزش حقیقی خلق شده توسط پیشنهاد ارائه شده  شرکت،3. ارزش خلق شده توسط پیشنهادهای جایگزینی (پیشنهادهای رقابتی) که مشتریان هدف می توانند برای ارضاء نیازهای خود از آن استفاده کنند، تعیین می شود. به عبارت ساده گزاره ارزش مشتری به این سوال پاسخ می دهد که چرا مشتریان هدف بایستی پیشنهاد این شرکت را به جای گزینه های در دسترس دیگر انتخاب نمایند؟


گزاره ارزش مشتریان برای یک پیشنهاد می تواند از نظر شباهت و تفاوت آن به نسبت پیشنهادهای رقبا بررسی شود. به طور خاص ارزش پیشنهادی را می توان از سه منظر نقاط برتری نقاط تساوی، نقاط توافق (سازش) تعریف کرد.

 

• نقاط برتری (PoD) به ابعادی اشاره دارد که پیشنهاد شرکت در آن موضع نسبت به رقابت برتراست. برای مثال یک پیشنهاد ممکن است دارای قابلیت اطمینان بالاتر، راحتی بیشتر و عملکردبهتر نسبت به رقبا باشد. 

 

• نقاط تساوی (PoP) به ابعادی از پیشنهاد شرکت اشاره دارد که با رقبا برابری می کند. برای مثال، دوام یک پیشنهاد ارائه شده ممکن است همپای رقبا حرکت کند. 

 

• نقاط توافق (سازش) (PoC) به ابعادی از پیشنهاد یک شرکت اشاره دارد که در رتبه ی پایین تری نسبت به رقبا قرار دارد. این همان ویژگی است که مشتریان ممکن است به منظور دریافت مزایای منحصر به فرد ارائه شده توسط یک پیشنهاد سازش نمایند. برای مثال ممکن است مشتریان نقطهی توافق (سازش) مربوط به قیمت (قیمت بالاتر) را برای دست آوردن سطوح بالاتری از قابلیت اطمینان، راحتی و عملکرد بپذیرند.

 

هر یک از ابعاد برتری، نقاط تساوی و توافق (سازش) منعکس کنندهی روشی است که مشتریان صرفا پیشنهاد شرکت را به جای عملکرد واقعی آن دیده و درک می کنند. برای مثال، یک محصول با برند قوی تر نسبت به محصولی با عملکرد معمولی و یکسان، از نظر ارتباطی از نظر مشتریان برتر درک می شود. از این رو یک نقطه ی برتری ایجاد می شود. باید توجه داشت که از آنجا که ارزش در نگاه مخاطب است و ارزش پیشنهادی از طریق درک مشتریان نسبت به پیشنهاد ارائه شده نه لزوما بوسیله  عملکرد واقعی آن پیشنهاد به دست می آید. یک پیشنهاد ارائه شده می تواند برای مشتریان از طریق سه بعد عملکردی ، روان شناختی و مالی ارزش ایجاد نماید.

 

 

.ارزش عملکردی: مزیت و هزینه هایی که مستقیما مربوط به مطلوبیت خاص یک پیشنهاد مانندعملکرد، قابلیت اطمینان، دوام، سازگاری، سهولت استفاده، طراحی و سفارشی سازی است را منعکس می نماید. ارزش عملکردی یک پیشنهاد توسط پاسخ به این سوال مشخص می شود چگونه پیشنهاد ارائه شده به مشتریان هدف سود می رساند؟

 

 ارزش روانشناختی: مزایای ذهنی و هزینه های پیشنهاد ارائه شده مانند تجربه عاطفی بدستآمده از طریق پیشنهاد و توانایی آن پیشنهاد برای نشان دادن وضعیت اجتماعی و شخصیت مشتری را منعکس می نماید. ارزش روانشناختی یک پیشنهاد توسط پاسخ به این سوال مشخص می شود: مشتریان هدف در مورد پیشنهاد ارائه شده چه احساسی دارند؟ 

 

ارزش مالی: مزایای مالی و هزینه های پیشنهاد مانند قیمت آن، هزینه ها، تخفیف ها و انواع هزینه های دیگر مانند هزینه های مربوط به استفاده، نگهداری و انبارداری یک پیشنهاد را منعکس می نماید. بایستی توجه داشت که ارزش مالی یک پیشنهاد با پاسخ به این سوال مشخص می شود: اثر مالی این پیشنهاد برای مشتریان هدف چیست؟

 


 

 

دیدگاه خود را بیان کنید

پشتیبانی آنلاین

تمامی حقوق برای شرکت فناوری اطلاعات گیلاس خندان محفوظ است