نظري براثرات سلسله مراتبی مدلهاي بازاریابی - کسب و کار

نظري براثرات سلسله مراتبی مدلهاي بازاریابی

نظري براثرات سلسله مراتبی مدلهاي بازاریابی

نظري براثرات سلسله مراتبی مدلهاي بازاریابی

The Theory of the Hierarchy of Marketing Models

and Betancur Mode

ادبيات بازاريابي و تبليغاتي تعدادي از الگوهاي سلسله مراتبي را ايجاد کرده است. در Vakratsas (1991)Ambler&در بررسي بيش از 250 مقاله، حمايت کمي از تجربيات هر يک از سلسله مراتب اثرات يافت شد. به رغم اين انتقادات، برخي از نويسندگان استدلال مي کنند که مدل هاي سلسله مراتبي نظری ، به ويژه در زمينه ارتباطات و تبليغات بازاريابي، تسلط دارند.

تمام سلسله مراتب مدل هاي اثرات، ويژگي هاي مشترک متعددي را نشان مي دهند. در ابتدا، همه آنها خطي هستند، مدل هاي متوالي بر اين فرض است که مصرف کنندگان از طريق يک سري مراحل يا مراحل شامل واکنش هاي شناختي، عاطفي و رفتاري مي شوند که به خريد مي انجامد. دوم آنکه ، تمام سلسله مراتب مدل هاي اثرات را مي توان به سه مرحله گسترده کاهش داد: شناختي ؛ عاطفي (احساسات) ؛ رفتاري

سه مرحله گسترده در تمام سلسله مراتب مدل هاي اثرگذاري بيان شده است:

شناخت (آگاهي يا يادگيري)

تأثير (احساس، علاقه يا ميل)

رفتار (عمل)

تغييرات اخير در مدل AIDA تعداد مراحل را افزايش داده است. برخي از اين اصلاحات به منظور تطابق با تحولات نظري با رضايت مشتري (به عنوان مثال مدل AIDAS) طراحي شده اند ، در حالي که ساير مدل هاي جايگزين به دنبال تغييرات در محيط خارجي مانند افزايش رسانه هاي اجتماعي هستند (به عنوان مثال مدل AISDALSLove))

 

در مدل AISDALSLove] مراحل جديد عبارتند از: جستجو (پس از علاقه)، مرحله اي که مصرف کنندگان به طور فعال به عنوان يکي از عناصر در مرحله پس از خريد اطلاعات مربوط به نام تجاري / محصول، «دوست / نداشتن» (بعد از عمل) را جستجو مي کنند سپس با «اشتراک» ادامه مي يابد (مصرف کنندگان تجربيات خود را در رابطه با برند به ديگر مصرف کنندگان به اشتراک مي گذارند) و آخرين "عشق / نفرت" (احساس عميقي نسبت به محصول مارک است که مي تواند اثر طولاني مدت تبليغات باشد) که عناصر جديد مانند جستجو، دوست / نداشتن (ارزيابي)، به اشتراک گذاري و عشق / نفرت به عنوان اثرات بلند مدت نيز اضافه شده است. در نهايت، S - 'Satisfaction' - براي نشان دادن اين احتمال که مشتري ممکن است يک مشتري تکرار شود، ارجاع هاي مثبت يا مشارکت در ديگر رفتارهاي تبليغاتي برند پس از خريد را اضافه کند.

 

نظريه پردازان ديگر، از جمله 2014)Betancur ) روسيتر و پرسي (1985) پيشنهاد کرده اند که نياز به شناخت بايد به عنوان مرحله اوليه هر مدل سلسله مراتبي گنجانده شود. براي مثال Betancur يک فرآيند کامل تر را پيشنهاد کرده است: مدل NAITDASE. مدل Betancur با شناسايي نيازمندي (ادراک مصرف کننده از يک فرصت يا يک مشکل) آغاز مي شود. به دنبال مراحل توجه و علاقه، مشتريان احساس اعتماد مي کنند (به عنوان مثال، اعتماد به نفس). بدون اعتماد، مشتريان بعيد به حرکت به جلو به سمت مراحل Desire و Action از روند. خريد مرحله پاياني در اين مدل نيست، زيرا اين هدف مشتري نيست. بنابراين، دو مرحله نهايي، رضايت از نيازهاي قبلا شناسايي شده و توافق شده و ارزيابي توسط مشتري در مورد کل روند است. اگر مثبت باشد، آن را دوباره خريد و توصيه به ديگران (وفاداري مشتري).

 

در مدل Betancur، اعتماد يک عنصر کليدي در فرايند خريد است و بايد از طريق عوامل مهم از جمله:

 

1. تصوير کسب و کار و شخصي (شامل پشتيباني از نام تجاري برتر).

2. همدلي با اين مشتري. 3

. حرفه اي بودن (دانش محصول و استاد کل فرآيند از نظر مشتري).

4. اخلاق بدون استثنا.

5. برتري رقابتي (براي حل نياز و الزامات اين مشتري).

6. تعهد در طول فرايند و رضايت مشتري. اعتماد (يا اعتماد به نفس) چسب است که جامعه را تسويه مي کند و روابط جامد و قابل اعتماد هر يک از ديگران را ايجاد مي کند.

 

شخصيت Blake در فيلم Glengarry Glen Ross توسط David Mamet يک اشاره به مدل AIDA دارد. تفاوت جزئي بين حساب داستاني مدل و مدل، همانطور که پيشنهادي اصلي بود، اين است که "A" در بحث انگيزشي بليک به عنوان توجه به سمت آگاهي و "D" به عنوان تصميم گيري، در مسیر تمايل است.

Seyed Reza Mirmohammad

MSc MBA

 


 

 

دیدگاه خود را بیان کنید

پشتیبانی آنلاین

تمامی حقوق برای شرکت فناوری اطلاعات گیلاس خندان محفوظ است