مدل LAVIDGE و STEINER - کسب و کار

مدل LAVIDGE و STEINER

مدل LAVIDGE و STEINER

مدل LAVIDGE و STEINER

LAVIDGE and STEINER Model

معرفي

مدل سلسله مراتب اثرات در سال 1961 توسط رابرت جي لويج و گري استينر ايجاد شد. اين مدل ارتباطات بازاريابي نشان مي دهد که شش مرحله از مشاهده تبليغ محصول (تبليغ) به خريد محصول وجود دارد. کار تبليغ کننده اين است که مشتري را تشويق کند تا از طريق شش مرحله به خريد و فروش محصول برسد.

شش مرحله به شرح زير است:

Awareness "توجه" (اطلاع)

مشتري از طريق تبليغات آگاه مي شود. اين يک مرحله چالش برانگيز است، هيچ تضميني وجود ندارد که مشتري بعد از مشاهده آگهي، از نام تجاري محصول مطلع شود. مشتريان هر روز آگهي هاي بسياري را مي بينند، اما فقط تعداد معدودی نام تجاري را از گستره ی بزرگ برندها و محصولات به ياد مي آورند. بی شک تجربه کردید از میان آگهی های روزمره در شبکه های اجتمای و رسانه های خطی و تصویری بدون توجه عبور می کنیم

Knowledge "دانش"

مشتري شروع به کسب اطلاعات در مورد محصول به عنوان مثال از طريق اينترنت، مشاوران خرده فروشي و بسته بندي محصول می کند . در دنياي ديجيتال امروز اين گام بیش از پیش مهم تر و سهل الوصول تر شده است زيرا مصرف کنندگان انتظار دارند که با کليک بر روی يک دکمه کلیه اطلاعات را درباره محصول جمع آوري کنند. مصرف کنندگان به سرعت با مارک هاي رقيب آشنا میشوند اگر اطلاعاتي را که مي خواهند نتوانند به راحتی کسب کنند به سمت برندهایی می روند که اطلاعات کامل تر و مفید تری را در اختیار گذاشته اند . در این مرحله کار تبليغ کننده اين است که اطمينان حاصل کند که اطلاعات مربوط به محصول به راحتي در دسترس است.

Liking "تازه و جالب"

همانطور که از عنوان پیداست در اين مرحله در مورد اطمينان از اينکه مشتري محصول شما را دوست دارد. آنرا به عنوعی تازه و جالب و متمایز میداند در تبلیغ باید بدانید چه ويژگي هايي مي تواند براي تشويق مشتري به دوست داشتن محصول ترويج گردد.

Preference "ترجيح"

مصرف کنندگان ممکن است بيشتر نام تجاري ؛ محصول را دوست داشته باشند و مي توانند محصول ازدیگر برندها خريداري کنند. در اين مرحله تبليغ کنندگان خواهان مصرف کننده گان محصولات رقيب هستند و بر محصول خاص خود تمرکز مي کنند. تبليغ کنندگان مي خواهند مزاياي نام تجاري خود و نقاط فروش منحصر به فرد را برجسته کنند تا مصرف کننده بتواند برند را از محصولات و مارک دیگر رقبا متفاوت بدانند.

Conviction "اجبار و ترغیب به خرید"

اين مرحله در مورد ايجاد تمايل مشتري براي خريد محصول است. تبليغ کنندگان ممکن است اعتقاد را با اجازه دادن به مصرف کنندگان براي آزمايش و يا نمونه محصول را تشويق کنند. نمونه هايي از اين دعوت از مصرف کنندگان براي گرفتن يک ماشين براي يک رانندگی آزمايشي يا ارائه نمونه هاي رايگان يک محصول غذايي به مصرف کنندگان است. اين اطمينان مصرف کنندگان راترغیب کرده و اطمینان می بخشد تا باور کند خريد يک محصول ايمن خواهد بود.

Purchase"خريد"

پس از انجام مراحل فوق، تبليغ کننده مي خواهد که مشتري محصول خود را خريداري کند. اين مرحله بايد ساده و آسان باشد، در غير اين صورت مشتري بدون استفاده از خريد خسته نخواهد شد. به عنوان مثال انواع گزينه هاي پرداختي خريد را تشويق مي کند در حالي که يک وب سايت پيچيده و آهسته خريد را ناديده مي گيرد.

شش مرحله و رفتار

لويج و استينر پيشنهاد کردند که شش مرحله را مي توان به سه مرحله رفتار مصرف کننده تقسيم کرد: شناختي، عاطفي و سازنده.

کار تبليغ کننده اين است که سه رفتار را ارتقاء دهد.

Cognitive "Think" شناختي (تفکر) به طوري که مصرف کننده محصول آگاه و جمع آوري دانش محصول مي شود

Emotionally "Feel"عاطفي (احساس) به طوري که مصرف کننده برند محصول را دوست دارد و در آن اعتقاد دارد

Conditional "Do"(رفتار) به طوري که مصرف کننده برند محصول را خريداري مي کند

اين مدل به عنوان "سلسله مراتب" شناخته شده است، زيرا تعداد مصرف کنندگان از يک مرحله به بعد کاهش مي يابد، همانطور که از طريق مدل حرکت مي کنيد. ممکن است تعداد زيادي از مصرف کنندگان وجود داشته باشند که آگهي محصول را مي بينند اما هرکسي خريد نمي کند. کارهاي زيادي براي برداشتن مصرف کننده از آگاهي به مرحله نهايي خريد مي کند، بنابراين کسب و کار بايد اطمينان يابد که آنها براي ايجاد مشتريان از اعتماد به نفس براي تکميل مرحله نهايي خريد

سید رضا میرمحمد

کارشناس ارشد MBA

دیدگاه خود را بیان کنید

پشتیبانی آنلاین

تمامی حقوق برای شرکت فناوری اطلاعات گیلاس خندان محفوظ است